我們試圖從營銷推廣、廣告宣傳和銷售執(zhí)行三個主要方面的內(nèi)容去分解營銷的節(jié)點、事件和常用的方式，并將其分為常規(guī)動作和自選動作。常規(guī)動作在目前地產(chǎn)營銷中基本必不可少，自選動作則需要一定的條件，或者是根據(jù)項目的實際情況進行取舍。無論是常規(guī)還是自選，明確以價值提升為核心，組合運用才是關(guān)鍵。

營銷十九式

第1式：【企業(yè)營銷】

除了企業(yè)品牌導入、推廣外，開發(fā)商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。

第2式：【區(qū)位營銷】

項目所處區(qū)位在當?shù)厥袌鼍哂幸欢▋?yōu)勢，占據(jù)一定地理、社會、經(jīng)濟等優(yōu)越條件，因此以項目區(qū)位作為主要賣點進行宣傳推廣。

CBD

中央商務(wù)區(qū)，其概念最早產(chǎn)生于192* 年的美國，當時定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。

RBD

直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。

1970年，C. Stansfield和J. E. Rickert在研究旅游區(qū)的購物問題時首次提出RBD，就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。在國內(nèi)學術(shù)界，中山大學教授保繼剛（199* 年）在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時，提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個旅游商業(yè)區(qū)（RBD），這是第一次在國內(nèi)的城市與旅游研究中運用RBD的概念。

中國目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區(qū)域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。

CLD

中央生活區(qū)，是指一個大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導下，隨著經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。

第* 式：【網(wǎng)絡(luò)營銷】

網(wǎng)絡(luò)是21世紀盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營銷推廣過程中對于網(wǎng)絡(luò)的運用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書到吉印通13816211622 群、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客等，通過不同方式向消費者傳達項目信息，并吸引消費者主動參與到開發(fā)商所組織的游戲等活動中。

與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的風貌。在未來，人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。

第* 式：【體驗營銷】

體驗營銷是在體驗經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。從房地產(chǎn)營銷的角度來看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗為基礎(chǔ)，強調(diào)與消費者的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價值；以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

第* 式：【賣點梳理】

項目賣點梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風格、景觀特色、戶型設(shè)計、智能化等方面選取較為突出的元素進行組合作為項目的主要產(chǎn)品賣點，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進行推廣的方式。

第* 式：【房展會】

近年來房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長足的發(fā)展，房展會就是其中之一。房展會是個大舞臺，以開發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場”，被譽為行業(yè)的“風向標”，開發(fā)商通過房展會充分展示企業(yè)和項目形象，在展示項目的同時進行企業(yè)品牌推廣。

第7式：【主題論壇】

主題論壇是指通過主辦高層次的學術(shù)活動，并借助其強大的影響力來為企業(yè)和項目造勢。這種營銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。

第* 式：【客戶會】

在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場，競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高的今天，客戶會在增加客戶滿意度、降低樓盤營銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項目營銷，二為塑造品牌。

總體而言，客戶會在維系老客戶、開發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進產(chǎn)品和服務(wù)、對抗競爭者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。

第9式：【返租】

返租是指買賣雙方在成交的同時就約定于未來的某一時間以某一約定價格雙方再進行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對現(xiàn)鋪），發(fā)展商許諾在未來的三到五年內(nèi)每年給予投資者一定的租金回報（約為* %-12%），而在這期間商鋪的經(jīng)營、管理和使用權(quán)都歸發(fā)展商所有。

這種形式實質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經(jīng)營權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理，以承擔未來經(jīng)營管理等不可預(yù)知風險的代價來做旺整個商場，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。

但由于一些不良開發(fā)商在實施返租過程中常常卷錢而逃，商鋪招商經(jīng)營難以進行，迫使許多投資人血本無歸。如今政府對返租行為已加以嚴格控制，2001年* 月1日實施的《商品房銷售管理辦法》第十一條規(guī)定：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

第10式：【社區(qū)巴士】

社區(qū)巴士是在項目交通條件不足，城市捷運系統(tǒng)不完善的情況下，開發(fā)商通過社區(qū)巴士，通往市中心或附近商業(yè)網(wǎng)點，保證業(yè)主日常出行，彌補項目交通條件不足的一種營銷措施。但從實際操作的情況來看，社區(qū)巴士的后期運營成本較高，目前社區(qū)巴士主要用作社區(qū)與臨近軌道交通站點之間“擺渡”之用，很多開發(fā)企業(yè)更愿意與政府進行洽談，引入公交線路來彌補交通的不足。

社區(qū)巴士為業(yè)主定向服務(wù)，針對性強、效率高，但仍存在著班次較少、間隔過長、花費時間不易掌握等缺點。盡管在特定時期發(fā)揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補充方式。

第11式：【看樓團】

看樓團多是由媒體或開發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購房需求的大眾和媒體組成的一個定期進行區(qū)域性、有針對性的看房團隊。后又漸漸出現(xiàn)了許多專業(yè)的看房團，進行一些跨地區(qū)，甚至是跨國的看樓活動。旨在讓當?shù)乜蛻袅私馄髽I(yè)在本地、異地成功的開發(fā)樓盤，以此來體現(xiàn)企業(yè)實力的一種營銷手段。

第12式：【精裝修】

精裝修是交房的一種標準，開發(fā)商往往提供多種精裝修標準，為客戶提供統(tǒng)一的裝修服務(wù)，減少客戶裝修時間不統(tǒng)一和自己裝修所帶來的困擾和麻煩。尤其是小戶型，多建在城市的繁華地帶，不僅能滿足投資者的投資需要，更為年輕人提供了相對便利的生活空間。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，精裝修的趨勢日益明顯，未來的住宅中精裝修的交房比例將會有所提高。

第1* 式：【品牌導入】

品牌導入是具有一定品牌價值的開發(fā)企業(yè)在進行異地擴張時常采用的一種營銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當?shù)厥袌鲞M行融合，在項目推廣前期引起市場和購房者的關(guān)注，并向消費者傳達企業(yè)品牌所賦予項目的品牌附加值。

第1* 式：【短信雜志】

手機已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過短信平臺向客戶群定期發(fā)送最新的與樓盤或其它一些相關(guān)信息，使客戶群能及時了解到樓盤的最新動態(tài)，也可通過發(fā)送一些諸如天氣預(yù)報、生活小貼士之類的信息，讓客戶感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤所采用的推廣手法之一。

第1* 式：【形象代言人】

大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤形象代言人多用明星、名人的明星效應(yīng)吸引市場眼球，吸引消費者關(guān)注和購買代言項目。

第1* 式：【評獎】

為了表彰一段時間內(nèi)，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個人的突出表現(xiàn)及其為行業(yè)所做出的顯著貢獻，由國家、地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)等各方所設(shè)立一定的獎項，以此來鼓勵地產(chǎn)人繼續(xù)更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。例如中國名盤獎、中國地產(chǎn)風尚企業(yè)獎、年度地產(chǎn)營銷機構(gòu)獎、中國房地產(chǎn)金房獎等等。項目和企業(yè)可通過獲獎的形式來提升自身的附加值，為項目和企業(yè)增加榮譽，成為營銷推廣的有利道具。

第17式：【產(chǎn)品推介會】

有別于一般的新聞發(fā)布會，產(chǎn)品推介會是第一時間向大眾推出并詳細介紹產(chǎn)品的會議，更注重于向目標客戶傳達項目的產(chǎn)品信息，以此來提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用。

第1* 式：【人員招聘】

如企業(yè)營銷一般，開發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過事件營銷提升企業(yè)知名度，萬科從“海盜計劃”到引進日籍建筑師伏見文明再到撬動百安居中國副總裁袁伯銀，與其“磐石行動”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項目營銷上，置業(yè)顧問的招聘早已成為項目前期營銷的一種方式。

第19式：【聯(lián)誼社區(qū)/城市】

社區(qū)與社區(qū)之間、城市與城市的樓盤間進行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動，在信息資源上實現(xiàn)共享，同時可成為項目的資源，屬借勢推廣。

廣告十八式

第20式：【案名】

在地產(chǎn)發(fā)展初期，項目的命名都很普通，用得最多的就是“XX花園”這類公式，但從2000年的深圳風和日麗項目開始，樓盤取個令人耳目一新的推廣名，開始真正成為一種時尚。形成對比的是，在200* 年項目命名發(fā)展到了登峰造極的地步——深圳尖岡山華僑城項目，在200* 年項目啟動一年后，名字還未確定。

第21式：【SLOGAN】

SLOGAN即為廣告口號，它是一個項目所濃縮提煉的精華，是對廣告所要宣傳的產(chǎn)品、消費對象、企業(yè)文化理念做出科學的前期分析，是對消費者的消費需求、消費心理等諸多領(lǐng)域進行的探究，將伴隨傳播的整個階段，也是項目核心精神。

第22式：【樓書】

樓書是項目推廣必不可少的宣傳資料，隨著市場的發(fā)展，樓書的形式從傳統(tǒng)的文本開始向多樣化發(fā)展，從內(nèi)容到形式都產(chǎn)生了多種變化，包括電子樓書、媒體樓書、多媒體樓書、學術(shù)樓書、MOOK、筆記本樓書等。

第一本有價樓書：

長發(fā)CFC（南京長發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)公司的商業(yè)項目）推出了中國市場上的第一本有價樓書，售價高達100美元，該樓書還榮獲了“美國設(shè)計印刷大獎銀獎”和“香港設(shè)計印刷金獎”。

該樓書由一本《建筑手冊》和一本《地產(chǎn)“平”彈》組成，全方位介紹了長發(fā)CFC的項目情況，并向讀者全面展示了長發(fā)地產(chǎn)的成長歷程及項目開發(fā)理念。由長發(fā)地產(chǎn)董事長吳建平主筆的《地產(chǎn)“平”彈》，以犀利的筆鋒批判了房地產(chǎn)界的種種現(xiàn)象，從整個南京市的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢出發(fā)，提出了頗具見解的“城市中央論”。同時，長發(fā)地產(chǎn)還對外宣稱，凡是購買樓書的客戶在實際購房時均可享受2萬至* 萬元不等的購房款優(yōu)惠。

電子樓書：

交互式電子樓書是一種便攜式影音互動光碟，通過它可以將動畫、視頻、三維全景、圖像、音樂、文字等數(shù)字資源整合在一個交互式的整體中，以圖文并茂、生動活潑的動態(tài)形式表現(xiàn)出來，給人以很強的視覺沖擊力，留下深刻印象。

媒體樓書：

2001年* 月2* 日，廣州星河灣推出國內(nèi)第一本媒體樓書，在《南方都市報》上用連續(xù)* 2個整版對項目進行推廣。

多媒體樓書：

演示系統(tǒng)將大量的信息以三維動畫、虛擬現(xiàn)實等技術(shù)展示給用戶，避免了傳統(tǒng)樓書的呆板、乏味。用戶能按照自己的意愿任意跳躍查看相關(guān)的信息，如發(fā)展商介紹、戶型、公共設(shè)施、交通設(shè)施、周邊環(huán)境、付款方式等。用戶在虛擬現(xiàn)實動畫中漫游時，就能體會到將來住在自己的房子里將會有什么美妙感覺。多媒體樓書演示系統(tǒng)將大大提高房產(chǎn)的銷售成功率，與此同時，房產(chǎn)發(fā)展商的形象也能得到宣傳與推廣。

學術(shù)樓書：

文本營銷的一種表現(xiàn)形式，這種形式的表達在于把商業(yè)目的巧妙地隱含其中，給人一種“文化引導居住”的非強勢營銷之感。

代表人物：王受之及其系列樓書?！冻扇珔⒖肌吩o出定義：換用以前的說法就是“軟文”，但它使用的是書的載體，加上教授獨有的學術(shù)語言風格，因此稱之為“學術(shù)樓書”更為恰當。

MOOK：

MOOK＝MAGAZINE+BOOK

代表：萬科17英里。17英里樓書的創(chuàng)作人員對市場上普遍叫好的樓書進行了認真的分析，認為萬科17英里的樓書應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)豪宅樓書的凝重和沉悶，應(yīng)是有效信息的整理和分類，于是提出了“MOOK”的文本形式。

萬科一開始規(guī)劃了一套兩冊樓書：一冊概念樓書，一冊產(chǎn)品樓書，以求更深入地探究距離的精神價值與產(chǎn)品的獨特性。因為距離本身就是一個很好的并且有話可說的概念，而萬科17英里在稀缺海島資源、建筑規(guī)劃、新材料應(yīng)用等各方面都值得大書特書。比如項目使用的夾膠玻璃和銀行金融機構(gòu)使用的玻璃是一樣的，也就是通常說的防彈玻璃，而這僅僅是萬科17英里一個小小的細節(jié)。

筆記本樓書：

代表：萬科17英里。該項目的禮品是一本筆記本樓書，既實用又能釋放項目信息。在樓書的策劃中，對于項目方案的實施過程采用了描述重點、簡單構(gòu)圖的方式，只規(guī)劃了10頁內(nèi)容穿插在筆記本中，多為原生地貌及建筑、大海實景展示，并用* 種獨特的語言進行解構(gòu)。

第2* 式：【硬廣】

硬廣是硬廣告的簡稱。我們在報刊、雜志、電視、廣播四大媒體上看到、聽到的那些宣傳產(chǎn)品的純廣告就是硬廣告。多以畫面為主，在報紙上刊登相關(guān)的賣點信息。

硬廣告具有傳播速度快、形象生動、涉及人群廣的優(yōu)點，所以一直以來成為大多數(shù)企業(yè)的首選。綜觀國內(nèi)知名品牌，都很重視硬廣告，而且很多企業(yè)都是首先通過硬廣告來打響自己品牌的。

第2* 式：【軟文】

何為軟文？顧名思義，它是相對于硬性廣告而言的“文字廣告”。

與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不丁的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”的陷阱中。軟文追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫，那么軟文則是以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。

第2* 式：【戶外廣告】

戶外廣告的種類繁多，包括高炮、看板、指示牌、售點廣告、氣球、霓虹燈、車箱廣告、橫幅、羅馬旗等。

高炮通常設(shè)置于車流相對集中的高架旁或高速路上，在上海、杭州、蘇州等相對發(fā)達城市運用較多。

看板主要設(shè)置在主要路口、人流集中的公共場所，或設(shè)置在樓盤的所在地，是戶外廣告的主要媒體形式。

指示牌一般放置在樓盤附近的路口，是引導客戶參觀的路牌。

售點廣告（POP）是指在售樓處或接待中心的廣告。

橫幅通常出現(xiàn)在一些小城市，以簡單的布條橫幅發(fā)布項目信息，也是小城市信息展示的主要形式。

羅馬旗通常設(shè)置在附近熱鬧地段至樓盤所在地道路的兩側(cè)或者工地的四周，持續(xù)時間較短。

第2* 式：【媒體通路】

目前常用的媒體通路有報紙、網(wǎng)站、雜志、電視臺、電臺等。

媒體通路是項目營銷推廣時比較關(guān)鍵的部分，因時就勢、因地制宜是不二的法門。

吉印通 絡(luò)的普及，使得網(wǎng)民數(shù)量達到了1.* 億，成為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)用戶國度，它也直接煥發(fā)了網(wǎng)絡(luò)媒體的生機。

還在200* 年時，網(wǎng)絡(luò)就成為了房地產(chǎn)項目的主要廣告投放地，尤其以新浪、搜狐、搜房網(wǎng)三大網(wǎng)站為主力軍，在2002年到200* 年的* 年間，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告達到了100%的增長率。

網(wǎng)絡(luò)媒體來勢洶洶，傳統(tǒng)報媒也不可小覷。報紙仍是目前主要的通路之一，因其覆蓋面廣，發(fā)行量大而被開發(fā)商所普遍采用。如果說報紙所起到的是轟炸作用，雜志的定位則相對小眾一些，除了在《新地產(chǎn)》等地產(chǎn)雜志中刊登項目廣告外，航空雜志、《新周刊》、《三聯(lián)生活周刊》、《財經(jīng)》等雜志上也時?？吹椒康禺a(chǎn)項目廣告。隨著人們生活方式的改變，尤其是大中城市，人們看電視的時間相比以前少，電視廣告的投放相比報紙、網(wǎng)絡(luò)也較少。

總的來說，媒體通路的選擇通常與項目的定位和區(qū)域特征（包括客戶消費特征）相結(jié)合，根據(jù)項目的發(fā)展階段進行組合，才能做到有的放矢，事半功倍。

第27式：【戶型冊】

第2* 式：【生活手冊】

生活手冊或是物業(yè)手冊，是對樓書的一種補充說明，以《萬科17英里生活手冊》為例，汲取了東海岸物業(yè)手冊實用性強的特點，對每種設(shè)施都有詳盡介紹。在游艇會和高爾夫俱樂部介紹中，有預(yù)約電話、球道資料、各項收費標準等等。而在餐飲介紹中，有各餐廳的地址、營業(yè)時間、訂餐電話等等。值得補充說明的是《萬科17英里生活手冊》的開本設(shè)計考慮到方便放在車內(nèi)，以便隨時取閱，特別對奔馳、寶馬、奧迪等車型的儲物空間大小進行測量，綜合考慮后才最終決定尺寸。

第29式：【折頁】

折頁就是將印張按照頁碼順序折疊成書刊開本尺寸的書貼，或?qū)⒋蠓嬗埌凑找笳鄢梢欢ㄒ?guī)格幅面。

折頁的方法有：垂直交叉折、平行折、混合折三種，其中又分為正折、反折、單聯(lián)折、雙聯(lián)折等。

第* 0式：【銷售海報】

銷售海報主要是在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，并且可帶回家仔細研究的銷售資料。

標準的銷售海報應(yīng)包含：

·樓盤效果圖、透視圖

·樓盤所在地點的交通位置圖

·銷售單元的平面圖或家具配置圖

·建材裝潢和配套設(shè)備的簡要介紹

·聯(lián)系電話、售樓地址、發(fā)展商名稱等一些基本資訊的簡要說明

第* 1式：【易拉寶】

易拉寶隸屬于銷售物料，是企業(yè)做活動時的一種廣告宣傳品。底部有一個卷筒，內(nèi)有彈簧，會將整張布面卷回卷筒內(nèi)。打開的時候，把布面拉出來，用一根棍子在后面支撐住，故稱其為易拉寶。易拉寶相比展板而言就在于其靈活性，可以在售樓處、展會現(xiàn)場和路演現(xiàn)場進行布置，以簡潔的形式傳達項目信息。

第* 2式：【看盤車】

一般在房展會現(xiàn)場或外接待處，開發(fā)商為方便消費者看盤準備了免費、便捷的“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，乘載看房客戶到現(xiàn)場考察，深入了解項目信息，“異地看盤車”通常會根據(jù)異地樓盤距離遠近的不同來制訂看盤周期。

第* * 式：【夾報】

夾報廣告就是夾在正規(guī)報紙中的無報刊號、僅僅有廣告刊登號的印刷產(chǎn)品，這種廣告一般稱之為DM廣告，中文為直郵廣告。

夾報在中國是一種合法但不合規(guī)定的邊界產(chǎn)品，因為行業(yè)規(guī)定辦刊必須有書、報刊號，故夾在報紙中最為常見，借用大型報刊的巨大發(fā)行量、龐大閱讀群和廣泛的廣告覆蓋面?zhèn)鞑V告信息。我國夾報DM典型：中郵，同時也算是唯一的成功案例。

第* * 式：【報中刊】

報中刊是指利用報紙的固定版面和篇幅，以每周一到兩次的頻率發(fā)布項目的相關(guān)信息，往往有自己的刊名和刊期。2001年7月，南國奧園在《廣州日報》開辟了1/* 版的《新生活雜志》，連續(xù)推出十幾期，為項目的客戶積累奠定了重要基礎(chǔ)。

第* * 式：【產(chǎn)品說明書】

將房地產(chǎn)住宅作為一種產(chǎn)品，通過說明書的形式詮釋產(chǎn)品的一種方式。

第* * 式：【主題歌】

樓盤主題歌已經(jīng)不是房地產(chǎn)項目營銷中的新鮮手段，但是這種通過音樂來表達項目主題的方式，透視出開發(fā)商對項目的深入挖掘和展示。

第* 7式：【項目宣言】

項目宣言是用于表達項目集激情、力量和責任于一身的個性主張，突出項目所倡導的生活方式、開發(fā)理念等，同時表達企業(yè)與社會、社區(qū)與城市關(guān)系的一種深度思考。

銷售十二式

第* * 式：【售樓處】

售樓處是期樓的“門面”，也是項目乃至公司的“門面”，未來的項目如何，在很大程度上是通過對售樓處的第一印象來判斷的，因此售樓處的設(shè)計和包裝比較重要。不同的項目需要根據(jù)其規(guī)模、檔次和特色進行設(shè)計，以體現(xiàn)項目的價值，為購房者提供優(yōu)良的環(huán)境，為項目提供一個適宜的展示空間。

售樓處一般設(shè)置在一期樓體下，既可提高項目的品牌信譽也可將項目的整體形象表現(xiàn)出來，但同時需要考慮售樓處將來的使用功能，避免不必要的資源浪費。根據(jù)銷售流程，通常將售樓處分為展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)等幾個區(qū)域，部分樓盤還有特色的體驗區(qū)等。

第* 9式：【樣板房和樣板區(qū)】

樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房是促使消費者作出購買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷中必不可缺的宣傳手段。

一般而言，會選擇一兩套在朝向、戶型或其它方面相差比較大而又各具典型性的房屋作樣板房。在樣板房的裝潢時應(yīng)保證其真實性，所用建材等應(yīng)與售樓書上相一致，做工方面一定要細膩，要營造出溫馨感和藝術(shù)感。

樣板示范區(qū)就是1∶1的真實生活范本，可以讓消費者從一個樣板區(qū)中體會到未來整個樓盤的生活氛圍，實現(xiàn)開發(fā)商在規(guī)劃、建設(shè)中的消費引導意圖。

有關(guān)專家則把樣板區(qū)的興起，直接歸結(jié)為實力營銷加互動體驗營銷。在實景、實體的樣板區(qū)中，客戶不僅可以真實感受室內(nèi)采光和整體布局，也可通過真實景觀，體驗到自己未來真實的生活環(huán)境；而對開發(fā)商來說則是體驗購房者對產(chǎn)品的真實感受，直接接受客戶的評價信息和建議，從而完善不足并對成功之處加以發(fā)揚，堅定信心，堅持客戶導向的正確開發(fā)理念。

工程樣板房最早始于2002年7月中海深圳灣畔工程樣板房的公開展示，通過對設(shè)計工藝、新技術(shù)、新材料等工程實質(zhì)內(nèi)容的詳細展現(xiàn)，顯示了開發(fā)商的扎實功底，材料實體的充分展示加強了客戶對開發(fā)商的信任度。

第* 0式：【SP活動】

SP活動，就是“實效促銷”，只是一個短時間的促銷活動，只是相對應(yīng)一個促銷政策而做的活動。

在房地產(chǎn)營銷實務(wù)中，SP促銷是繼廣告策劃之后在促銷范圍內(nèi)極有潛力的營銷策劃專項。最常見的SP活動有：打折、特價房、抽獎、聯(lián)誼會、業(yè)主客戶互動、一日游、巡展、派發(fā)、展銷等等。一般可根據(jù)具體情形、現(xiàn)目條件，不通節(jié)點自由組合。

第* 1式：【開盤】

樓盤的開盤是一個儀式，也是一個活動和一個節(jié)點，通過前期積累的客戶，在開盤當日通過開盤活動引爆項目，實現(xiàn)樓盤開盤成功銷售。開盤的重要環(huán)節(jié)在于選房，選房的方式主要有兩種：排隊和搖號。排隊主張先到先得，意在造勢，通過排隊形成項目熱銷的火爆場面。而搖號則根據(jù)預(yù)先登記的客戶進行搖號公證，類似于抓鬮，購房者機會均等。

搖號可分為傳統(tǒng)搖號和電腦搖號，搖號一方面可避免客戶排隊，再則搖號能夠控制現(xiàn)場秩序，對購買人不是很多的認籌、選房來說，搖號比較方便。此外，通過公證搖號，所有購房意向人都能擁有一次均等的購買機會。公證機構(gòu)對整個搖號活動進行現(xiàn)場監(jiān)督，不僅可以保證搖號售樓的公平、公開、公正，同時可以打擊旁門左道，提高開發(fā)商的知名度和信譽度。

第* 2式：【封盤】

封盤是銷售過程中的一個手段。“封盤”這個詞多見于市場上升的階段，并且主要原因是開發(fā)商想“囤積出奇”，要不就是策劃失誤導致的價格判斷過低所造成。在市場已經(jīng)開始走下坡路的時候采取這個措施，無異于“自尋短見”，因為封盤存在較大的風險性。但有效的封盤也會對項目帶來意想不到的收獲——超前熱銷、提升價格等等。

封盤到再開盤的時間，一般情況下是要在項目各個環(huán)節(jié)上的工作都完成后，以一種完全成熟、完備的情況再面世會比較好，這樣加上有效的推廣，容易引起熱銷，銷售速度也比較快，也就很容易提升產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品價值最大化。

第* * 式：【大定】

也稱定金，是指合同當事人為保證合同履行，由一方當事人預(yù)先向?qū)Ψ浇患{一定數(shù)額的錢款，從法律角度看，定金有雙重性質(zhì)。第一、它可用于合同的擔保，以保證合同履行。第二、可以起到合同成立的證明作用。定金作為一把雙刃劍，還具有懲罰性，即付定金的一方不履行合同的，無權(quán)要求返還定金；接受定金的一方不履行合同的，要雙倍返還定金。

定金作為法定的形式，在法律上有其具體的要求：第一、形式要求，必須以書面的形式約定；第二、數(shù)額的限定，定金的總額不得超過合同總額的20%，此外在選擇賠償時只能在定金和違約金中選其一。在簽訂合的同時，購房者向開發(fā)商交付一定的定金，自合同簽訂一段時間內(nèi)，交足首期或余下房款。

第* * 式：【小定】

也稱訂金，訂金與定金僅一字之差，在法律性質(zhì)上卻有天壤之別。訂金不是一個規(guī)范的概念，在法律上僅作為一種預(yù)付款的性質(zhì)，是預(yù)付款的一部分，是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質(zhì)，合同履行的只作為抵充房款，不履行的也只能如數(shù)返還。《最高人民法院關(guān)于適用〈吉印通 人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第一百一十八條規(guī)定：“當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質(zhì)的，當事人主張定金權(quán)利的，人民法院不予支持?！庇纱丝梢?，當事人在合同中寫明不能適用定金法則。

小定是開發(fā)商在售樓過程當中，為了吸引目標顧客并鎖定目標顧客而采取的一種銷售策略。如果去看房的購房人有了購買意向但還沒有最終確定購買時，開發(fā)商的銷售人員就會讓購房人交小訂，一般* 00元左右，承諾保留房號，如果將來確定購買，再交一筆兩萬左右的定金。

目前國家已嚴格控制以任何形式接受小定的做法，避免開發(fā)商占用、挪用消費者訂金而引起的房地產(chǎn)糾紛，從而達到規(guī)范市場的目的。

第* * 式：【沙盤】

沙盤是地形模型，以前主要用于軍事，當時的歷史條件和戰(zhàn)爭環(huán)境都決定了其能使用的材料有限，主要是用沙土制作，故得名“沙盤”。樓盤模型由此演化而來，開發(fā)企業(yè)在樓盤未建成前以一定比例展示未來樓盤的整體規(guī)劃布局、建筑單體、景觀特色和相關(guān)配套，充分展示未來的社區(qū)景象。

第* * 式：【團購】

團購之于房地產(chǎn)，類似于商品批發(fā)從優(yōu)的意思，一般在項目推量較大，具有一定銷售壓力或需要快速銷售的情況下，具備團購條件的團體將會得到開發(fā)商的優(yōu)惠。關(guān)于最早的團體購房行為，有的研究界人士認為是在八、九十年代房地產(chǎn)市場的起步階段出現(xiàn)的。而媒體間廣泛流傳的說法認為，“房產(chǎn)團購”一詞最初出現(xiàn)在?？凇?00* 年，海口的一些樓盤興起親朋好友間“搭伙買房”，用大訂單方式使開發(fā)商讓利于消費者。

第* 7式：【零首付】

零首付并不是真的不用付首付，而是由銀行提供70％-* 0%的購房款按揭比例，余下的20%-* 0%以購房者原有的舊房作抵押貸款支付首付款，或開發(fā)商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式。零首付和首付X萬、一成等都是在宏觀調(diào)控前，降低置業(yè)門檻，鼓勵住宅消費的歷史產(chǎn)物，如今已不多見。

第* * 式：【積分卡】

積分卡是房地產(chǎn)開發(fā)商維護客戶的一種重要方式，客戶獲得積分的方式有很多種，一般有購買物業(yè)、推薦購買、參與活動等等，因此，它在一定程度上也成為了開發(fā)商項目銷售的有效通道。在國內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)商中，這一板塊大多歸屬于客戶會組織，是客戶關(guān)系管理中的組成部分。

第* 9式：【外接待】

一般情況下，當項目所處位置距離市中心或繁華地段相對較遠，項目處于銷售前期時，除在現(xiàn)場設(shè)置售樓處外，通常在市中心設(shè)置外接待，相當于設(shè)置兩個售樓處，為客戶方便了解項目信息，增多客戶接觸點，當銷售情況完成到一定程度時，可考慮放棄外接待，以現(xiàn)場接待為主。

外接待的選址一般都要位于城市相對繁華或市中心地段，既是一個客戶接待處，也是項目形象推廣的一個前期道具。

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